健身房不跑路很难发家致富中欧体育
栏目:中欧体育新闻 发布时间:2023-07-15 18:40:19

  前段时间,我常去的健身房突然宣布关店不再续租了。虽然把我的会籍转移到了另一家连锁店,但每天往返健身房要多花20分钟,还是严重影响了我的积极性。

  而且这家健身品牌,最近还传出了一些财务上的问题,也让我这个还剩一年多会籍的会员心惊肉跳,生怕它某天破产跑路。

  事实上,和餐饮一样,健身房这几年也过得很难,即使在疫情之前,卷款跑路,欠薪维权也是时常发生。

  前几年,互联网行业带着各种O2O模式和智能健身的概念,试图改造健身行业,虽然跑出一些明星项目,但距离改造成功还差了十万八千里。

  当然,从消费者的角度来看,这个行业也很难让人满意。甚至给人一种感觉,健身房办卡,就是给私教一个机会让他缠着你推销一堆水货课程,纯纯的大冤种行为。

  所以我想结合亲身经历,聊聊为什么消费者,从业者,投资者都对健身房这个行业不满意?

  消费者和健身房是零和博弈,健身房和健身房之间是零和博弈,从业者和所有者之间也是零和博弈。各方利益都有矛盾,使得但凡有一方赚钱,必然有另一方不爽,最后形成一个充斥着恶性竞争和丛林法则的市场。

  简单来说,就是健身房通过预售会员卡获得现金流中欧体育。而服务则是在后期很长的时间里慢慢交付。

  这套模式的优点在于回血快,一次销售成功,就能赚到一个消费者一年的健身预算,获得的资金往往能在短期内很轻松地覆盖房租、设备、装修等成本,还能提供大量沉淀资金。

  在财务上,高额的沉淀资金当然不能等同于利润,每一张年卡的销售,都对应着大量尚未交付的健身服务。会员购买的服务,就是健身房的负债。

  站在会员的立场,肯定希望健身房交付的服务是越来越好的。但这对健身房来说,就意味着负债的增加,从健身房的角度,肯定没有那么强的动力去提供更好的服务。

  另外,由于预售制下,服务是延迟交付的,卖会员卡更像是一桩「无本生意」。只要能把卡卖出去,会员费多一点少一点,看起来都是净赚的利润。

  所以传统健身房价格都很高,但只要你一直和销售打太极,他会愿意把价格降到一个不可思议的价格。以我上一次办卡的经验,销售一开始和我报的价格是三年三万五,在我一次次表示「我觉得这个价格没有竞争力」之后,他把价格降到了三年七千元。

  然后过了小半年,我的一个朋友告诉我,他办了一张一年卡,价格不到2000块。

  总之,因为没有肉眼可见的成本,健身房为了和同行竞争,销售为了办卡提成,都会不计成本地打折。

  健身房最希望的,就是你办了卡但从来不来。如果都是像我朋友这种,一张短期卡不到一千块,每天雷打不动一个小时以上,哪怕不锻炼也要去洗个澡的高频消费者,那必然是要亏得欲哭无泪的。

  好在,健身是个反人性的事情,以绝大部分人三天打鱼两天晒网的程度,正常卖卡是填不满健身房的。

  所谓超售,指的是商家为了保证最大盈利,对外销售超过其最大产能的商品或服务。

  最常见的就是机票。为了保证每架航班都能拉满上座率,航空公司往往会超售一定机票。毕竟每一次飞行,永远会有一定比例的乘客误机或者临时取消行程。超售一部分机票,反而能获得最大的收益。

  而健身房也是如此。只不过比起航司5%以内的超售率限制,健身房的销售目标往往是门店容量两到三倍。

  比如消费者发现自己无法坚持健身,那就不会续卡续课,也就没有复购了。再比如消费者来到健身房,发现过度超售,每个器械永远满满当当,每台跑步机后面都有人等着排队上,体验也会很差,也很容易流失。

  流失率高了健身,健身房就必须努力拓展新客。只不过健身房辐射范围是有限的,再大的健身房,日常能辐射到的消费者顶多也就方圆三五公里,汲取个两三年,基本就枯竭了。

  为了更大力度在辐射范围内汲取客源,健身房会以更优惠的价格,销售更多长期卡。虽然短期现金流得到提升,但长期看来盈利能力会不断降低,负债则会不断增多。

  恰好,健身房通过预售会员能获得大量的现金流,这些现金流开新店,就能辐射更多消费者,获得更多的预售收入,从而进入下一轮扩张。

  到这个阶段,旧会员的服务其实是新会员支付的,而旧门店的开支也依赖新门店的预售款,你甚至可以认为,健身房的核心业务已经变成了开店而不是服务用户。

  这就是个经典的接鼓传花游戏了,如果新店拓展速度慢了,或者行业受到一些冲击,整个公司的现金流都会断裂。

  总之,消费者和健身房的矛盾用一句话来概括,就是「他赌你不常来,你赌他不跑路,你天天去他肯定跑路」。

  最简单的方法,就是让把预售制健身房转变为零售制健身房。就可以规避掉传统健身房的一些弊端。

  所谓健身房零售制,核心就是也就是「月卡付费」和「按次约课」,前者在国内崛起比较早,以乐刻等品牌为代表。后者的代表产品则是之前我们提到的Keep旗下的健身房Keepland,以及这几年人气很高的超级猩猩。

  事实上,早在2015年互联网公司就盯上了零售制健身,出现了全城热炼小熊快跑等明星产品,乐刻也是在那一时期诞生的。

  早期的零售模式,是没有自营健身房的,而是将当地大量健身场馆的课程汇聚到平台上,让用户购买月卡,通过平台提前预约就能上课。有点类似共享经济。

  原因也很好理解,零售模式针对的群体,正是传统健身房最喜欢的一群客户:健身小白。

  这些客户最大的特点就是还没建立健身习惯。对传统健身房来说,这些人花几千块办了张年卡,很可能一年来不了20次,几乎是无本生意。

  在我看来,他们最需要的不是健身服务,而是劝退服务,让他们认清自己很难建立健身习惯。

  而零售化的付费恰好是最适合浅尝辄止的,于是成为了是某种程度上的劝退服务。

  相反,传统的综合健身房最适合的,是那种能给自己安排健身计划,有一定经验,需要一定强度的健身者。但从这些人身上,健身房是赚不到多少利润的。

  零售制健身房的存在,恰好劝退了那些利润结构最好的客户,也难怪传统健身房不爽。

  于是,后来无论是乐刻这样的月卡制小型健身房,还是超级猩猩这样的团课模式健身房,都开始自己经营场地,放弃和传统健身房合作。

  毕竟私教课的单价,和健身卡根本不是一个数量级,即使刨除分成,一个消费者买10节私教课,也差不多相当于一张年卡的价格了。

  虽然私教课也是预售,但周期相对短。10节私教课,一周消一节,不到一个季度也能消完了。

  提高消课率的重要性也在于此,这10节课,能不能让消费者快点消掉。能一周两次,就不要一周只来一次。消课率提高了,现金流滚动就快了,健身房的压力就减轻了。

  根据蛋解创业的调研,一名教练每天也就能上3-5节课,一家3000平米的健身房大约15个私教,一个月最好的情况也就能上1350-2250节课。而健身又是一件反人性的事情,实际消课量会更低。数据显示,2018年俱乐部私教月均上课量只有67.3节健身,15人算下来月均约1010节。

  大部分小型健身工作室,都是传统健身房的教练离职以后创办的,能离职自己创业的教练,可想而知是能力比较强,销售和服务能力都不错的一批人。这些人离职,很大程度上会削弱健身房的服务能力。

  另外,他们所带走的,往往也是那些有大量健身预算,愿意高额投入换取更好服务的高价值消费者,对健身房的私教业务同样是巨大的打击。

  作为国内健身业态里最陈旧的一类,传统健身房之所以能延续至今,还是要感谢中国市场薄弱的健身文化。

  在我看来,健身是一个极度分散的行业,存在着大量不同类型的市场需求,而能和这些需求对应的业务模式也截然不同。一家健身房,很难完全满足所有人。

  比如有人去锻炼是想成为魔鬼筋肉人,那主打团操课的健身房就不合适了。有人只是想在朋友圈晒一下自己健康的生活方式,找点流汗的感觉,那过于硬核的铁馆强度就太大了。

  相比而言,场地大,器械全,各种需求都能满足到60分的传统健身房就成为了时代的宠儿。在过去20多年里,几乎每个大型城市都会出现一两家当地龙头级别的大型连锁健身房,比如浩沙、青鸟、一兆韦德、威尔士等等。

  另外,无论是相比工作室,还是零售制的24小时健身房,传统健身房都有一个过于强大的优势,那就是稳定性。

  零售制健身房,永远要面对善变的客户,上个月还充了月卡,这个月可能就消失了。

  但传统健身房靠着预售制提供的大量现金流,往往在开业时就能收回投资,锁住客户,甚至锁定未来三五年的开销。至少在这三五年里,传统健身房的稳定性零售制所不能比拟的。

  只要干干净净不留痕迹地关店跑路,会员的预付款就能瞬间成为净利润。可以说,如果你投资一个健身房,倒闭才是你最好的退出机制。

  前面我们提到各种名词,零售制,预售制,私教课,会员卡,都离不开两个字,销售。

  无论是何种健身房,销售永远是最重要的岗位。你在传统健身房里,从前台到私教,每个人都背着销售的任务,每个人都盯着消费者,希望卖点什么给他们。你甚至可以说健身行业就是销售驱动的都不为过。

  而销售是有成本的,每一单会员,每一节私教课,健身房都要分一部分钱给销售人员。即使是新兴的零售制健身房,也有销售成本,只不过这笔钱变成了买流量,买搜索结果的钱,付给了大众点评,付给了抖音,付给了App的地推人员。

  而且销售的提成,往往是这个月成了单,下个月就发提成。到手非常快。但健身房至少要花一年去服务一个用户,服务完了,到手的利润才是真正健身房赚到的钱。

  事实上,无论是传统健身房还是私教工作室,教练都承担着很重的销售任务。你甚至可以说他们主业是卖课,副业才是带练。

  在这样的双重身份下,他们不仅有作为销售的提成,还会在每一次消课后,得到上课的提成。我前段时间听一个健身房老板的分享,他说私教课收费,大概有一半是给销售和教练的,剩下一半才是老板的。而且无论是销售还是教练,每个月都有刚性的底薪支出。

  可以说,开一家健身房,很大程度上就是养房东,养销售,养教练。而老板要赚钱,只有靠最后跑路这一波。

  我的一个猜想是,其实以目前的健身人口来讲,或许就支撑不了这么多健身房,尤其是连锁房。

  08奥运前的体育热,以及2015年之后健身行业的投资热潮,让许多人对这个行业抱有大量不切实际的幻想,认为健身在中国可能成为一个万亿市场,会跑出几家千亿市值的大公司。

  拔苗助长的结果,就是健身房需要依赖畸形的预售制维持现金流,需要以销售为核心才能活下去,因而忽视了服务。

  当然,过去几年,人们对健康的需求正在显著提升,这也许会是健身行业的一个新机会。

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